La stratégie des éditeurs de logiciels BtoB : Spécialistes métier avant d’être experts techniques

Nous défendons depuis plusieurs années l'importance pour les éditeurs de logiciels professionnels d'être des spécialistes des secteurs d'activités qu'ils ciblent avant d'être des experts techniques. Il s'agit pour l'éditeur d'être un référent sur les méthodologies et d'assurer la conduite au changement des clients avec le même niveau de connaissance métier qu'eux. Ainsi, le logiciel n'est plus le cœur de l'activité mais représente le support qui permet de matérialiser l'expertise de l'éditeur et d'accompagner l'évolution de ses clients.

C'est cette force métier qui permet, en tant qu'éditeur, de proposer des informations et des supports à forte valeur ajoutée pour les clients. Pour prendre un exemple, l'éditeur Lascom a notamment participé à des émissions télévisées autour de la norme INCO dans le secteur agroalimentaire, animé des conférences sur le BIM au côté du CSTB, publié des livres blancs sur l'innovation dans la distribution ou encore contribué à des dossiers de presse autour de la gestion des flux documentaires dans l'ingénierie.

Illustration de cette expertise avec une réglementation agroalimentaire

Pour illustrer cette approche dans un secteur qui sort des secteurs classiques auxquels nous nous intéressons dans ce blog, prenons l'exemple de la réglementation INCO 1169/2011 qui a pour objectif d'harmoniser les étiquetages des denrées alimentaires. Les clients de Lascom avaient besoin, d'une part d'une solution leur permettant d'être conformes à cette réglementation et d'autre part d'un accompagnement durant sa mise en place en révisant leurs processus de développement produit. Générer les étiquettes des produits selon des contraintes précises et selon les langues chaque pays (déclaration nutritionnelle, liste des ingrédients, allergènes, conditions de conservation...) tout en s'adaptant à la réglementation dont les obligations évoluent, est un vrai défi !

Cette expertise métier permet aussi d'anticiper les besoins d'un secteur en mettant à profit les méthodes mises en place pour les secteurs similaires. Avec la connaissance de l'impact de la norme INCO sur les industries agroalimentaires et son logiciel dédié agroalimentaire, Lascom a pu concevoir une solution adaptée au secteur de la RHF (Restauration Hors Foyer), qui dématérialisait jusqu'alors peu les informations de ses produits.